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卖书人的求生路:直播,能救书店吗? | 观潮 行业新闻

威尔德编辑 3月前 75932

  新浪科技 杨雪梅

  直播、外卖,正在成为实体书店新的经营模式。

  受疫情影响,近日来越来越多的书店人在网络上发出求助信号,并积极自救。但是,不是所有的书店都可以像单向街一样能通过众筹获得很好的援助,有的书店不得已闭店,而大多数书店人,则纷纷开始直播、促销、外卖,甚至做起了微商。

  实际上,实体书店经营难不是最近才有的问题,这几年受线上冲击,传统实体书店行业一直都存在诸多挑战,而新型、年轻化、多元化的书店不断兴起、扩张,占据市场份额。

  这次突发疫情,更是让原本微利的书店经营雪上加霜。不过,另一方面,疫情也在倒逼着实体书店成长。新浪科技采访了两位特别的书店人,通过他们的讲述,或许能窥见疫情之下,实体书店正在发生的变化。

  “线上活动并没有带来明显的收益,但我是乐观的”

  布衣书局的处境为人所知是通过一篇在朋友圈被转发的求助文《这一次,布衣书局也要请大家援手了》。

  3月15日,布衣书局创办人胡同在自己记录日常的公众号“贩书日记”上发出这篇文章。

  “请大家援手,给我们找个合适的小家。”胡同在公众号中写道。

  不同于其他常规的书店,布衣书局原来是一家做古旧图书销售的网站,脱胎于2002年初创办于天涯社区“闲闲书话”版块,于2004年4月25正式开张。胡同,也是中国最早在互联网上卖旧书的人之一。布衣书局创办至今已18年,后来从线上扩展到线下,开起了实体书店,目前是网上销售和线下销售并举。

  但这些年来, 布衣书局实体店几经搬迁,换了不少地方。

  “频繁搬迁最初的原因是因为发展的需要,主要是需求面积扩大了。第三次搬家特殊一点,是由于合伙人不干了,我当时自己无法承受巨大的成本,所以搬到一个很小的房子,裁员到2人,维持了两年,缓了一下。。后来都是由于面积的原因不断搬迁,也有出于工作便利的考虑而搬迁的,还有因为是临时性建筑被拆除而搬迁的,不一而足。总之,缺乏一个稳定的类似前店后厂的合理空间,一直是我们的痛点。”

  如今,布衣书局面临最大的问题也是急需一个稳定合适的房子。胡同在文章中写到,去年岁末下决心清仓瘦身,去库存变现金还债务,为以后换个有阳光的房子上班。但如今受疫情影响,其中一家在南锣的店中店,至今不能复工,还在等街道的指示,而合同4月底就要到期了。疫情当前,找房子难上加难,布衣书局实体店面临五一之后哪里去的问题。

  “所以,我来求大家帮忙,提供点线索和方向,让我们可以先把这事计划起来,如果到时候还找不到,大概就得撤了。”先找一个稳定的安身之地,是胡同此次发文求助的主要目的。

  当然,疫情以来,和大多数实体书店一样,布衣书局面临的还有更多待解决的问题,现金流、销售压力、运营挑战……

  布衣如何自救?

  以下为新浪科技采访,胡同讲述,略经编辑:

  “疫情以来布衣书局受到了哪些影响?”

  这大概也是我最近被问最多的一个问题。我们最大的影响是复工晚。原计划2月1日复工,实际到2月17日才复工,中间比原来的计划耽误了2周多,这就影响了3月的整体收入。如果不是因为我自己在居家期间出售了很多2016年购买的文房器具抵挡了一阵子亏空,那么损失将会更大。

  我们目前有四个房子——两个实体店,一个仓库还有一个公司新址。仓库在廊坊,一直没去过,情况不明。线下的两处实体店均没能复工,因为所在物业的要求,尤其是位于南锣附近的春风书院的布衣书房,至今还是全院关闭状态,在等待街道的许可。平乐园这边的旧址,因为直到3月10日才让复工,也就干脆没开。所以,这俩店没有任何收入。

  在自救措施上,一方面是刚才说过的,卖以前存的文房换取了一笔现金,复工后的第一批款就是依靠了这个。

  真正复工之后,北京市委宣传部组织了一系列的对接线上平台的活动:抖音、美团、快手、腾讯……我们都积极参加了。但是由于我们所销售的商品并不是大众喜爱的产品,所以我们在这些平台上带货的可能性不大。因为实体店没开,美团的商品自然也不能销售,所以这些除了带来一些流量回馈之外,目前还没有产生看得见的明显的效益。

  好在北京市层面的政策都已经开始落实,19日,第一批实体书店补助名单已经公示,里面包括了布衣书局。很感谢市里给我们雪中送炭。

  那篇求助文章发出之后,实际效果是远远超出了我们的想像,除了朋友圈300多位朋友在转发,很多素昧平生的人也在转发,甚至于包括著名导演贾樟柯。大家来问如何能帮到我。有介绍房源的,有介绍中介的,有直接招呼我去看他们园区的。在这个过程中,我已经去看了五六家觉得有兴趣的地方,在交流谈判的过程中,初步有了意向,但是还没最终决定。

  销售额这方面,我没有细致统计,应该是帮助不明显,因为这些人不是冲着我们网站来的,以为是一家实体书店而已,所以很多人根本就没问过网店的事儿。

  从关心我们,到变成我们的顾客,还需要一段时间的磨合。

  布衣当下面临的最大问题还是现金流不足。因为我们没有资金储备,单纯地靠销售回款来解决眼前的问题,但是此次疫情影响到的半个多月,加上前面有近20天的假期(1月13日放假),其实等于有一个多月收入极不正常,所以一下子缓不过来,还要等一段时间才能完成恢复。

  同事都还是比较乐观和积极的态度,安心完成布衣的工作,哪怕是在大多数人并没有拿到2月份工资的情况下,也都按时按量地完成手里的活,并没有人因此离开或者抱怨。

  那篇文章发出后,也收到过质疑。我自己碰到过一位同行的质疑,他怀疑我是“卖惨骗人”,觉得我是个“好演员”,借别人的口说我是“君子剑”,大意就是我是个骗子。觉得我公开地说不降薪还加点补助,但是工资不能及时发出来,是作秀,是不尊重我们的同事。

  我想他误会了,我没有删除拉黑,只是跟他平心静气地说话,请他继续监督,我告诉他我问心无愧。当晚他就在另外一个书友的劝说下改变了态度,还给我发了一个88.88元的红包,因为那天是我的46岁生日。

  有人在豆瓣质疑,说不明白我们为什么20平米的小店要雇佣11个人?

  我们只是要开一家小店,并不是我们只有这家店,我们还有近300平米的公司+小库,以及近500平米的库房。——这个我没有去解释。

  疫情的到来,让我觉得,降低库存,掌握现金,更加迫在眉睫,不能一直拖下去,需要把库存处理掉,至少减少到一个合理的状态,而不是现在被它所累。这也加速了我寻找新的城内合适空间,找一个门市新址。

  对于古旧书行业前途,个人认为二手书的市场还是非常广阔,因为现在所有的新书未来都会变成二手书,只是有一部分会直接被化浆造纸了,相当数量的书回流到二手书店中来。二手书是一个社会筛选器,它把那些没有价值的图书淘汰掉,有价值的、喜欢的人多的,留下来,其实也是个书评者,慢慢用价格告诉你:哪些是好书,而且还有环保的作用。

  旧书相比新书,利润率高一些,因为这个不是代销,无法退货,都是现款,承担的风险也多一些,另外对经验和技术的要求也高一些。古旧书本身除了阅读,更多的是收藏价值,这跟新书完全不同。我们的用户多是有一定工作年限和经济收入的中年人,以知识分子为主,学历普遍较高。

  通过这次疫情,我觉得能活下来的店,要么是此前有储备金,要么是以前就有线上的社群、App等销售渠道。

  现在很多书店采取直播形式,我们也尝试过,明天也还要跟书店同行一起尝试直播卖书。直播卖书,需要直播者有强大的粉丝运营能力和粉丝基础,普通直播人员带货的可能性近于为0。暂时,我们还不会过多采用这种模式。

  疫情好转之后,布衣书局估计要相当长的时间才能恢复正常运营,比如一个月,现在还不能确定。

  但我是乐观的,只要疫情真的能够控制住,那么我们就基本可以正常运作了。

  原来看,最坏的打算是到五一还不能复工,真的可能要考虑裁员之类的举措了,因为的确是没有能力和资金支撑到那个时候,还好,现在没有到这个悲惨的境地,在缓过来的路上。

  对于开线下书店,我没有后悔过,因为线上和线下带来的是两种不同的人生体验。以前我的职业是美术教师,如果我不开书店了,或许会出去走一走,在行走的过程中来找寻自己的方向。

  疫情期间线上运营一个月,尝到了肉香味儿

  作为一家小众的独立书店,离河书店一直以来做的都是线下生意。直到疫情来袭,离河书店两位创办人孙小迪和高明,开始探索促销、微信群、直播、盲盒等以前没有尝试过的模式。

  在“离河故事”公众号中,孙小迪写道,建群一个月,人数424,销售43000,会员卡57张。这个数字对比线下,要实现这一点,每天至少迎接八百人次,要说至少一百次“你好”。

  建群24小时收入近1万,建群至今一个月收入已达4万。两位创办人尝到了线上运营的甜头。孙小迪甚至跟朋友吐槽,“以前只吃菜,倒没觉得啥;一旦吃上肉了,知道肉的那香味儿了,你再让我回去吃菜,我真没法做到个一如既往。”不过,她也始终明白,线下空间有很多网络不可比拟的意义,“我们并不会放弃线下”。

  相比较一些情况更加糟糕的实体书店,离河书店转身很快,但并不全靠运气。在接受新浪科技采访时,高明分享了他的“生意经”。

  以下为新浪科技采访,高明讲述,略经编辑:

  疫情的影响是显而易见的,开不了业,影响当然很大。从大年三十直到3月中旬,才慢慢可以恢复营业,近两个月时间开不了业,对哪个行业来说,尤其是实体行业,伤害都是巨大的。

  其实我们还行,疫情影响的不光是实体书店这一个行业,是大多数行业都受到影响。实体书店被拿出来单独看待,可能是实体书店卖的是书,跟文化有关,所以大家关注的更多一点。

  另一方面,不是疫情让实体书店这么艰难,而是在疫情之前,实体书店就有很大的问题,只不过疫情加速了这个事情的发展。

  书店人开书店当然是因为喜欢,为什么饭店跟服装店大家关注少,我觉得是因为开饭店和服装店的大多数人,他们做这个事情的第一动机是挣钱。

  但是开书店不一样,可能一部分原因是为了挣钱,但第一动机还是喜欢,因为开之前就知道它是一个微利的行业,所以可能正是因为这部分喜欢,才被更多人关注。同时它也更加艰难。

  大多数书店人都不忍心停业,因为他在这个城市已经很长时间了,为了那些喜欢他的人,不得不坚持。我觉得疫情同时又让这些书店人可以有一个体面的结业方式,要不然告别还是比较难过的。

  离河书店现在尝试促销、直播的方式,反应在销售额上挺好的,基本上可以跟平时持平,只不过毛利率更低了。因为做线上就要有打折,包括要包邮。当然了,现在肯定是用收入换现金流,只要有现金流就能活下去,所以现在就不能在乎利润。

  为什么做直播?我们当时想得很简单,人家卖衣服的、卖水果的都可以做微商,那卖书为啥不可以?就跟着人家学,我们当时这么想的,就做了。

  直播以来,主要用户还是原来的老客户,很多的书店同行也在我们这买书,包括很多业界的大佬。我们同时写公号,在做内容输出,大家可能觉得我们的内容写的还挺好的,另外有点态度,所以更愿意看。

  疫情之后肯定还会采取直播的模式,因为你在线上已经尝到甜头了,为啥不坚持。

  当然,我们也经常被质疑,都习惯了。因为我觉得作为一家书店,必须得表达你的观点和态度。

  离河书店的观点,就是欢迎的是消费者,不是读者。想免费读书可以上图书馆,我们只欢迎愿意在书店里消费的人。书店本质是买卖的场所,是交易的场所,其次才是服务读者,才是文化交流的地方,书店的第一要义是店,是要卖书。

  离河书店的态度就是书店是生意,生意是用来养家糊口的。我从来都不觉得书店是什么情怀。

  为什么说书店是一个好的生意?对我来说,没有什么生意能比开书店更加体面;其次,不同于高风险高回报,饭店、服装店都是高风险,要承担很大的风险,书就不一样了,书我永远都不怕压货。有很多书,你越压货,可能它越有价值,所以说风险就很低。

  而且书店有好的议价空间,一些商场会跟书店合作,书店租金相对低、有谈判的空间、不怕压货,这门生意为什么不是好生意?无非就是利润太低了,但投入也少。

  所以,当时我们想的就很简单,对于个人的书店来说,就是一个投入相对较低的生意,利润低也是理所应当的。

  为什么离河书店在疫情中,还能挺过来?第一就是运营成本比较低,其实在疫情之前,我们就裁员瘦身,目前没有什么团队,只有我们两个人,以及分店剩一个员工了;第二,我们对自己有一个很明确的认识,书店是做啥的,就只是把书摆上吗?我想肯定不是,你的书店一定具有独特性格。

  就像我们,就把书店当成是生意,我们的口头语就是买卖把我们紧密连接在一起的。我们的微信群也是(微信群名为:离河书店带货群;口号:无情买书有爱聊天),是买卖让我们有更好的这种连接,而不是所谓开个读书会,把大家召集来,做个文化交流,大家谈论佛罗伊德、存在主义,我们不是这样的书店。

  我们的文化活动做的也很好,但都是会员专享,只服务对离河书店好的人,就是愿意花钱,能支撑书店走下去的人。我们能在这个过程中做的相对比较好,是因为我们屏蔽了大量无效的人。就连我们的咖啡馆都是会员专项。

  现在书店面临的最大困难肯定是没有客流量,没法营业,大家都不出来,而且就算出来,大家不一定会花钱。疫情带来的持续影响,就是大家没有钱了,大家不愿意花钱。

  有报道说大家看了书店的直播后,都转到线上电商去买书了,我觉得是书店自己做的有问题,因为每一个店都要培养顾客的忠诚度,如果你的顾客对你一点忠诚度都没有,这个店也走不久。书店一定是人与人之间的关系。

  我们的直播也是在社群里给大家看,我们做的其实就是所谓的私域流量,自己的流量,不需要借助外面的流量。微信群里大概才400多个人,一个月贡献了5万多的营业额,我觉得就够了。

  我觉得做好一个书店最好的机会就是做好服务,从你选址开始,服务就开始产生了。你的选址方不方便大家来、有没有很好的停车位、图书摆放是否整齐、是否每一本书都让读者看到后赏心悦目,甚至当大家对书籍有需求的时候,你能不能第一时间给到一个相对专业的输出、当大家不知道在看什么的时候,书店能不能做一个很好的推荐。

  我觉得本质上来说,只有把服务做好才能做好一家书店。

  而且一家书店的核心一定是书,千万不要动不动就想咖啡、想文创,想其他的事。大家一定是认可你的书,才来喝你的咖啡,才来买你的文创。不然大家都知道实体书店的折扣是89折,网上买书是59折,为什么还要到实体书店来买书?能解答这个问题的书店就能活下去。

  结语:

  随着国内疫情形势逐渐转好,实体书店陆续复工开业。

  更好的消息是,各地相继出台措施扶助实体书店。比如北京市发布措施,提前启动2020年实体书店扶持项目、补贴房租、倡议延长回款账期等。天津、湖南、浙江等地也纷纷出台措施。

  对一些实体书店来说,也在疫情中探索到了生机,在自救中成长起来。值得行业思考的是,未来,什么样的书店才能走得更远?直播、外卖又是否会改变未来书店的形态?

  “我觉得肯定是有线上业务的,然后能够快速转型,能增加线上线下业务联动的。”在接受新浪科技采访时,对实体书店领域关注并投资过的星瀚资本创始合伙人杨歌表示。

  他同时提到,书店现阶段探索的直播、外送形式,更多是应急之选。书店人想办法将线上线下结合,并不是代表转型成功。书店借助线上,主要还是在锁住用户黏性提高忠诚度。但是要真正形成一个新的营业模式,代替原来线下模式,短期之内是很难实现的。“大家对于线上这种模式不要过于理想化。”

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这家伙太懒了,什么也没留下。
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